Эд Кевбрин
CEO в Eggs Com
Как составить бизнес-модель?
Написано на примере стартапа hrani.live без использования ИИ
Время чтения: 6 минут
Что такое бизнес-модель?
Бизнес — это всегда процесс «доставки и преобразования ценности». Ценность лежит в продукте, о котором мы говорим в отдельном блоке, а здесь мы говорим о том, как «ее доставить» и еще заработать на этом. Все, что касается бизнеса вносится в бизнес-модель, ее пример ниже.
Бизнес-модель — это инструмент, который позволяет собрать проект «по кубикам» и увидеть всю картину целиком: от продукта к доходам и расходам.
Давайте сейчас пройдемся по двум компаниям студии — у каждой своя бизнес-модель — это hrani.live (БМ — профессиональное сообщество) и eggstv.io (БМ — IT-стартап). Порядок, по которому мы пройдем, точно соответствует порядку по которому стоит пройти и вам, работая над своим проектом. Начинаем с центра.
Ценностное предложение (VP)
Отвечаем на вопрос: какую ценность предоставляет продукт?
hrani.live
В сообществе психологи начинают свою практику, а ключевые ценности здесь — новые клиенты, групповые мероприятиям, доступ материалам сообщества и помощникам (администратор и ИИ-агент).
eggstv.io
Сервис позволяет создать любому заведению собственный ТВ канал и удаленно управлять рекламой на телевизорах внутри помещений. Но это не ценность, это функция. А ключевые ценности: управление контентом в 3 клика, бесплатное оборудование, 170+ часов лицензионного фонового видео на выбор, подключение к экранам соцсетей, техническая поддержка по подключение к слаботочным сетям. И все это по единой подписке.
Каналы дистрибуции (CD)
Отвечаем на вопрос: с помощью каких каналов доставляем эту ценность?
hrani.live
Клиентов мы находим в мессенджерах, соцсетях, на выставках и конференциях.
eggstv.io
В этом сервисе ключевое значение имеет органический поисковой траффик и видеохостинге, куда мы выкладываем трейлеры видеоканалов для публичной трансляции, которые делаем ежемесячно. Человек ищет хорошее видео на YouTUBE для своего бизнеса, видит наше предложение, переходит по ссылке, оставляет заявку. Это органический SEO траффик.
Сегменты клиентов (CS)
Отвечаем на вопрос: каких клиентов привлекаем?
hrani.live
Здесь нас интересуют психологи, которые имеют законченное образование (базовое психологическое и короткие курсы от 100 ак/ч, длительная переподготовка от 300 ак/ч) и хотят начать свою практику.
eggstv.io
Покупатели собственного телевидения это рестораны, отели, мед. центры, фитнес-клубы и другой бизнес, у которого есть свои помещения и он хотел бы повысить доходы за счет размещения рекламы своих дополнительных услуг или зарабатывать на рекламе партнеров. Часто этот бизнес заинтересован в создании и укреплении своего бренда, активно ведет соцсети.
Отношения с клиентами (CR)
Отвечаем на вопрос: как поддерживаем отношения после продажи?
hrani.live
Все психологи добавляются в супергруппу в Телеграм, где могут общаться и получать уведомления. Если нужна дополнительная информация, то всегда в Телеграм можно обратиться к администратору.
eggstv.io
Мы создаем группы в мессенджерах с каждым клиентом. В группу добавляется контент-менеджер, специалист 1ой линии техподдержки и DS- оператор — если возникают вопросы, то их можно быстро решить прямо тут. Также мы делаем рассылки счетов через email и созваниваемся с клиентами в Zoom.
Действия (KA)
Отвечаем на вопрос: какие действия совершаем чтобы создавать и доставлять ценность?
hrani.live
Прежде всего мы занимаемся продвижением наших психологов. Для равномерного распределения клиентов между всеми членами сообщества, мы сделали специальный рекомендательный алгоритм с автоматчингом при записи на сессию к психологу. Кроме этого, мы постоянно ищем экспертов для проведения мероприятий и организуем онлайн встречи.
eggstv.io
Мы разрабатываем ПО, чтобы пользователь мог управлять контентом по частоте показа, не выстраивая руками плейлист для каждого ТВ экрана. Мы также ищем авторов, покупаем у них видео и дорабатываем его, чтобы оно соответствовало всем требованиям для публичной трансляции. Также помогаем с подключением к сетям связи внутри помещений клиентов: доставкой и распределением сигнала в аналоговом/цифровом виде.
Ценностное предложение (VP)
Отвечаем на вопрос: какую ценность предоставляет продукт?
hrani.live
В сообществе психологи начинают свою практику, а ключевые ценности здесь — новые клиенты, групповые мероприятиям, доступ материалам сообщества и помощникам (администратор и ИИ-агент).
eggstv.io
Сервис позволяет создать любому заведению собственный ТВ канал и удаленно управлять рекламой на телевизорах внутри помещений. Но это не ценность, это функция. А ключевые ценности: управление контентом в 3 клика, бесплатное оборудование, 170+ часов лицензионного фонового видео на выбор, подключение к экранам соцсетей, техническая поддержка по подключение к слаботочным сетям. И все это по единой подписке.
Каналы дистрибуции (CD)
Отвечаем на вопрос: с помощью каких каналов доставляем эту ценность?
hrani.live
Клиентов мы находим в мессенджерах, соцсетях, на выставках и конференциях.
eggstv.io
В этом сервисе ключевое значение имеет органический поисковой траффик и видеохостинге, куда мы выкладываем трейлеры видеоканалов для публичной трансляции, которые делаем ежемесячно. Человек ищет хорошее видео на YouTUBE для своего бизнеса, видит наше предложение, переходит по ссылке, оставляет заявку. Это органический SEO траффик.
Сегменты клиентов (CS)
Отвечаем на вопрос: каких клиентов привлекаем?
hrani.live
Здесь нас интересуют психологи, которые имеют законченное образование (базовое психологическое и короткие курсы от 100 ак/ч, длительная переподготовка от 300 ак/ч) и хотят начать свою практику.
eggstv.io
Покупатели собственного телевидения это рестораны, отели, мед. центры, фитнес-клубы и другой бизнес, у которого есть свои помещения и он хотел бы повысить доходы за счет размещения рекламы своих дополнительных услуг или зарабатывать на рекламе партнеров. Часто этот бизнес заинтересован в создании и укреплении своего бренда, активно ведет соцсети.
Отношения с клиентами (CR)
Отвечаем на вопрос: как поддерживаем отношения после продажи?
hrani.live
Все психологи добавляются в супергруппу в Телеграм, где могут общаться и получать уведомления. Если нужна дополнительная информация, то всегда в Телеграм можно обратиться к администратору.
eggstv.io
Мы создаем группы в мессенджерах с каждым клиентом. В группу добавляется контент-менеджер, специалист 1ой линии техподдержки и DS- оператор — если возникают вопросы, то их можно быстро решить прямо тут. Также мы делаем рассылки счетов через email и созваниваемся с клиентами в Zoom.
Действия (KA)
Отвечаем на вопрос: какие действия совершаем чтобы создавать и доставлять ценность?
hrani.live
Прежде всего мы занимаемся продвижением наших психологов. Для равномерного распределения клиентов между всеми членами сообщества, мы сделали специальный рекомендательный алгоритм с автоматчингом при записи на сессию к психологу. Кроме этого, мы постоянно ищем экспертов для проведения мероприятий и организуем онлайн встречи.
eggstv.io
Мы разрабатываем ПО, чтобы пользователь мог управлять контентом по частоте показа, не выстраивая руками плейлист для каждого ТВ экрана. Мы также ищем авторов, покупаем у них видео и дорабатываем его, чтобы оно соответствовало всем требованиям для публичной трансляции. Также помогаем с подключением к сетям связи внутри помещений клиентов: доставкой и распределением сигнала в аналоговом/цифровом виде.
Партнеры (KP)
Отвечаем на вопрос: какие партнеры нам нужны?
hrani.live
Нам интересно партнерство с образовательными учреждениями (для того, чтобы сразу приглашать в сообщество после окончания вуза), организаторами профильных меропориятий (тк это наши каналы привлечения), профессиональными ассоциациями (ОППЛ, АКПП и др), где также работают специалисты.
eggstv.io
Тут ключевое партнерство — это интеграторы, поскольку часто крупные заказчики не покупают наш сервис самостоятельно, а заказывают в пакете услуг по «прокладке и проектированию слаботочных сетей (СКС)». Кроме этого, мы работаем с техническими партнерами в каждом городе, чтобы иметь возможность локально выехать на место и починить, если сломалось (в этом проекте важно время реакции — от 2 до 8 часов с момента поступления заявки).
Ресурсы (KR)
Отвечаем на вопрос: какие ресурсы нам нужны?
hrani.live
Финансовые в виде денег и интеллектуальные в виде вклада сотрудников проекта.
eggstv.io
Материальные в виде оборудования и интеллектуальные в виде работы сотрудников проекта по лицензированию и поддержке ПО.
Расходы (EX)
Отвечаем на вопрос: какие расходы мы несем?
hrani.live
В этой бизнес модели три основных вида расходов: зарплата, затраты на маркетинг для привлечения клиентов членам сообщества и затраты на проведение мероприятий. Также есть еще накладные, но они не значительные.
eggstv.io
Поскольку мы предоставляем оборудование, а оно ломается и горит, то ключевая статья расходов тут — это покупка оборудования. На втором месте — затраты на видеопродакшен (изготовление видео) и лицензирование. На третьем — зарплата, в т. ч. разработка ПО.
Доходы (RS)
Отвечаем на вопрос: какие доходы мы получаем?
hrani.live
Доходы разделяются по продуктам: членство в сообществе, курсы для начинающих специалистов, реклама партнеров на мероприятиях, открытые мероприятия (обучающие супервизии и открытые интервизии), оплата за пользования ИИ-помощником. Не все доходы идут от членов сообщества, некоторые приходят от тех, кто не вступил в коммьюнити, но находится рядом с нами.
eggstv.io
Доход от предоставления прав на трансляцию собственного ТВ на своей территории (лицензия на физический объект публичного вещания). А также доходы от размещения рекламы на собственном ТВ (по согласованию с собственниками).
Отвечаем на вопрос: какие партнеры нам нужны?
hrani.live
Нам интересно партнерство с образовательными учреждениями (для того, чтобы сразу приглашать в сообщество после окончания вуза), организаторами профильных меропориятий (тк это наши каналы привлечения), профессиональными ассоциациями (ОППЛ, АКПП и др), где также работают специалисты.
eggstv.io
Тут ключевое партнерство — это интеграторы, поскольку часто крупные заказчики не покупают наш сервис самостоятельно, а заказывают в пакете услуг по «прокладке и проектированию слаботочных сетей (СКС)». Кроме этого, мы работаем с техническими партнерами в каждом городе, чтобы иметь возможность локально выехать на место и починить, если сломалось (в этом проекте важно время реакции — от 2 до 8 часов с момента поступления заявки).
Ресурсы (KR)
Отвечаем на вопрос: какие ресурсы нам нужны?
hrani.live
Финансовые в виде денег и интеллектуальные в виде вклада сотрудников проекта.
eggstv.io
Материальные в виде оборудования и интеллектуальные в виде работы сотрудников проекта по лицензированию и поддержке ПО.
Расходы (EX)
Отвечаем на вопрос: какие расходы мы несем?
hrani.live
В этой бизнес модели три основных вида расходов: зарплата, затраты на маркетинг для привлечения клиентов членам сообщества и затраты на проведение мероприятий. Также есть еще накладные, но они не значительные.
eggstv.io
Поскольку мы предоставляем оборудование, а оно ломается и горит, то ключевая статья расходов тут — это покупка оборудования. На втором месте — затраты на видеопродакшен (изготовление видео) и лицензирование. На третьем — зарплата, в т. ч. разработка ПО.
Доходы (RS)
Отвечаем на вопрос: какие доходы мы получаем?
hrani.live
Доходы разделяются по продуктам: членство в сообществе, курсы для начинающих специалистов, реклама партнеров на мероприятиях, открытые мероприятия (обучающие супервизии и открытые интервизии), оплата за пользования ИИ-помощником. Не все доходы идут от членов сообщества, некоторые приходят от тех, кто не вступил в коммьюнити, но находится рядом с нами.
eggstv.io
Доход от предоставления прав на трансляцию собственного ТВ на своей территории (лицензия на физический объект публичного вещания). А также доходы от размещения рекламы на собственном ТВ (по согласованию с собственниками).
Как собрать бизнес-модель?
1. Начинайте с ценностей (центра)
Выгоды, преимущества — это все ценности вашего продукта. Начните с них. Подробнее о том, в чем между ними разница, вы можешь почитать в статье о том как составить оффер.
2. Двигайтесь против часовой стрелки
Сначала создается ценность, затем она доставляется до потенциальных клиентов, а после покупки вы поддерживаете с ними отношения, совершая определенные действия совместно с партнерами, используя определенные ресурсы — это базовая логика. Все это генерирует поток расходов и доходов, разница между которыми приносит прибыль на масштабировании.
3. Удаляйте лишнее
После заполнения бизнес-модели важно удалить те части, которые не вяжутся с остальными. Поддерживать отношения на потребительском рынке через email бессмысленно, брать в партнеры поставщиков — тоже. Если есть лишние действия, которые генерируют расходы, то от них тоже лучше отказаться. В итоге модель получится «поджарая», без лишних элементов и затрат.
Выгоды, преимущества — это все ценности вашего продукта. Начните с них. Подробнее о том, в чем между ними разница, вы можешь почитать в статье о том как составить оффер.
2. Двигайтесь против часовой стрелки
Сначала создается ценность, затем она доставляется до потенциальных клиентов, а после покупки вы поддерживаете с ними отношения, совершая определенные действия совместно с партнерами, используя определенные ресурсы — это базовая логика. Все это генерирует поток расходов и доходов, разница между которыми приносит прибыль на масштабировании.
3. Удаляйте лишнее
После заполнения бизнес-модели важно удалить те части, которые не вяжутся с остальными. Поддерживать отношения на потребительском рынке через email бессмысленно, брать в партнеры поставщиков — тоже. Если есть лишние действия, которые генерируют расходы, то от них тоже лучше отказаться. В итоге модель получится «поджарая», без лишних элементов и затрат.
Шорткаты и секреты
Чем меньше стикеров тем лучше
Работая над бизнес-моделью на доску клеют стикеры с описанием ресурсов, клиентов, ценностных предложений. Так вот, чем меньше стикеров на доске на старте — тем лучше. Нужно чтобы в начале было самое основное, без чего нельзя обойтись.
Не бойтесь творить и рисковать
Создание модели — это не аналитическое моделирование. И часто интересные проекты рождаются после серьезного брейншторма, когда команда пишет все, что приходит на ум. Например, чем более дерзкое решение по каналу дистрибуции вы найдете, тем модель будет больше отличаться от конкурентов.
Начинайте с сильных сторон
В начале работы с моделью сразу наклейте стикеры в те квадраты, где у вас есть сильные стороны — это поможет дальше выстроить логику модели, основывающуюся на сильных сторонах.
Работая над бизнес-моделью на доску клеют стикеры с описанием ресурсов, клиентов, ценностных предложений. Так вот, чем меньше стикеров на доске на старте — тем лучше. Нужно чтобы в начале было самое основное, без чего нельзя обойтись.
Не бойтесь творить и рисковать
Создание модели — это не аналитическое моделирование. И часто интересные проекты рождаются после серьезного брейншторма, когда команда пишет все, что приходит на ум. Например, чем более дерзкое решение по каналу дистрибуции вы найдете, тем модель будет больше отличаться от конкурентов.
Начинайте с сильных сторон
В начале работы с моделью сразу наклейте стикеры в те квадраты, где у вас есть сильные стороны — это поможет дальше выстроить логику модели, основывающуюся на сильных сторонах.
Почитать по теме
«Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора»
А.Остервальдер